Das OLG Hamm hat in einem Urteil vom 4.12.2009 (20 U 131/09) unterstrichen, dass sich ein Versicherungsvermittler, der seine Dokumentationspflichten verletzt, nur dann gemäß § 61 VVG schadenersatzpflichtig macht, wenn die Pflichtverletzung kausal zu einem Schaden oder zu einem Beweisnachteil des Kunden führt.

Bei klar artikulierten, fest abgegrenzten Anfragen eines Verbrauchers nach einem bestimmten Versicherungsschutz treffen den Vermittler nach Ansicht des Gerichts auch keine weiteren, anlassbezogenen Fragepflichten.

Zwar muss ein Versicherungsvertreter seine Kunden bei der Vermittlung von Versicherungsschutz nach deren Wünschen und Bedürfnissen befragen. Dies gilt aber nur, wenn und soweit gemäß der Schwierigkeit der angebotenen Versicherung oder nach der Person und der Situation des Kunden hierfür Anlass besteht. Für den Fall, dass ein Kunde eindeutige Deckungswünsche ausspricht, kann eine weitergehende Befragungspflicht entfallen. Zur Durchführung einer Risikoanalyse ist der Vermittler ohnehin nicht verpflichtet.

Im entschiedenen Fall hatte der Kunde klar artikulierte und fest abgegrenzte Wünsche zur Kfz-Versicherung geäußert. Hier scheiterte eine weitergehende Beratungspflicht nach Ansicht des OLG schon an der Tatsache, dass es sich bei der Kfz-Haftpflicht- und Kaskoversicherung um ein Standardprodukt im Massengeschäft mit verhältnismäßig geringer Prämie handelt.

Auch aus einem unterstellten Verstoß gegen die Dokumentationspflicht ließ sich im vorliegenden Fall nach Überzeugung der Richter kein Schadenersatzanspruch herleiten. Denn eine Dokumentation soll lediglich den Umfang der Befragung und Beratung beweisen. Deshalb kann die Verletzung der Dokumentationspflicht in der Regel nur dann zum Schadenersatz führen, wenn dem Versicherungsnehmer ein Beweisnachteil entsteht. Wenn aber - wie hier - weder eine Befragungs- noch eine Beratungspflicht bestanden hat, gab es auch nichts zu dokumentieren.

Der Bundesfinanzhof hat in einer erst gestern veröffentlichten Entscheidung bestätigt, dass das Finanzamt bei einem VN-Wechsel während der Laufzeit einer Kapitallebensversicherung dies nicht als neuen Vertragsabschluss werten darf.

Dies hat den Vorteil, dass die Steuerfreiheit bei vor 2005 abgeschlossenen Policen erhalten bleibt, wenn der Vertrag etwa innerhalb der Familie übertragen wird und der Nachwuchs die fälligen Prämien übernimmt.

Nachzulesen unter Az.: VIII B 48/08.

Sofern es sich um eine nach 2004 abgeschlossene Police handelt, wird die spätere Auszahlung der Versicherungssumme beim dann Begünstigten besteuert.

Der vorzeitige gezielte Austausch des Versicherten kann dabei Vorteile bringen, etwa wenn der neue Versicherungsnehmer hohe Verluste aufweist, die er mit den Kapitaleinnahmen aus der Lebenspolice verrechnen kann, sodass die Erträge ganz oder zum Teil steuerfrei bleiben.

Das Marktforschungs-Institut YouGovPsychonomics AG hat in der aktuellen Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb 2010“ festgestellt, dass im Jahr 2009 der Absatz von Versicherungs- und Finanzprodukten deutlich rückläufig war. Nun, das ist nun wahrlich nichts Neues.

Interessanter ist die Umfrage bei den großen Strukturvertrieben, die ganz interessante Statistiken zum Ergebnis hatte.

Befragt wurden die großen Vertriebe AWD, DVAG, OVB, MLP, HMI und Bonnfinanz, von denen jeweils ca. 50 Mitarbeiter befragt wurden.

Das Durchschnittsalter der Mitarbeiter in den großen Vertrieben liegt bei ca. 43 Jahren.
Der Gesamtdurchschnitt der selbstständigen Versicherungsvermittler liegt bei ca. 47 Jahren.
89% der Vertriebsmnitarbeiter sind männlich.
Die befragten Mitarbeiter sind seit durchschnittlich 12 Jahren in der Branche und davon 11 im selben Vertrieb.
84 Prozent der Befragten bezeichnen ihren Vertrieb als "sehr gut".
53 Prozent der Befragten bezeichnen ihren Vertrieb als "ausgezeichnet".

In der Rangliste der TOP-3-Gründe, warum ein Vermittler bei einem Vertrieb bleibt sind:

1. Höhe der Provision
2. Karriere- und Aufstiegsmöglichkeiten
3. Führungsausbildung

Die Befragten haben im Durchschnitt 8,2 Beratungstermine in der Woche.
Die Abschlussquote liegt dabei bei 68 Prozent.
Somit werden im Schnitt 5,6 Vertragsabschlüsse pro Woche erreicht.

In der Ausschließlichkeit der Versicherer werden im Vergleich dazu durchschnittlich 13 Termine realisiert, wobei die Vertragsabschlüsse mit durchschnittlich 5 in ähnlichen Bereichen liegen.

Die Abschlussquoten in den Verkäuferebenen der Vertriebe liegt mit 58% deutlich unter den Abschlussquoten der Führungsebenen, die durchschnittlich bei etwa 80% liegt. Führungskräfte machen also mehr aus ihren Terminen!

Dies dürfte u.a. damit zusammenhängen, dass die unteren Hierarchiestufen weitaus mehr Neukunden werben müssen. Die Abschlussquote sinkt ähnlich deutlich mit dem Anteil der Neukunden je Vermittler.

Im Jahr 2009 ging die Gesamtzahl der vermittelten Verträge je Vermittler im Schnitt von 260 auf 238 zurück.

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Laut der von der Europäischen Kommission vorgeschlagenen Änderungen zur Richtlinie 2006/112/EG über das gemeinsame Mehrwertsteuersystem und die von der schwedischen EU-Ratspräsidentschaft im September 2009 vorgeschlagenen Kompromisstexte hätten allen Versicherungs- und Kapitalanlage-Vermittlern ohne Abschlussvollmacht die Umsatzsteuerpflicht auf ihre Provisionen gedroht.

Laut einem Schreiben des Parlamentarischen Staatssekretärs im Bundesministerium der Finanzen (BMF), Hartmut Koschyk (CSU), an den FDP-Finanzexperten Frank Schäffler, ist dieses Vorhaben aber auch aufgrund deutscher Vorbehalte nicht konsensfähig und es „wurde zwischenzeitlich gestrichen“.

Wie Schäffler mitteilte, sollte die Steuerbefreiung für die Versicherungs- und Finanzvermittlung nur noch gewährt werden, wenn der Vermittler eine Abschlussvollmacht hätte vorweisen können. Dies hätte aber rund 80 Prozent des freien Vermittlermarktes steuerpflichtig gemacht und erheblich belastet.

Das Finanzministerium gab nun Entwarnung. Zudem will sich die Bundesregierung „aktiv“ dafür einsetzen, dass „die Steuerbefreiung für Umsätze mit allen Anteilen an Gesellschaften und Vereinigungen, also auch solchen, deren Anteile keine Wertpapiere darstellen, wie bisher anwendbar bleibt“, heißt es in dem Schreiben des Staatssekretärs.

Der AfW erklärte in diesem Zusammenhang: „Eine Umsatzsteuerpflicht hätte zu einer ruinösen Belastung der Vermittler geführt. Wir freuen uns sehr über diese guten Nachrichten und bedanken uns ausdrücklich bei der Bundesregierung, dass sie sich hier für die Interessen der Vermittler erfolgreich eingesetzt hat“.

Ein Termin, wann die EU-Mehrwertsteuer-Systemrichtlinie nun abschließend verhandelt werden könnte, sei aufgrund der Komplexität des Vorschlags zurzeit nicht absehbar, heißt es in dem BMF-Schreiben weiter.

Wie wichtig eine gute Vertriebssoftware für ein Finanzdienstleistungsunternehmen ist stellt sich meist erst bei der Planung einer gezielten Bestandsaktion oder der Vertriebssteuerung heraus. Eine korrekte und übersichtliche Provisionsabrechnung sollte heutzutage absoluter Standard im Vertrieb sein. Auch bei der Gewinnung neuer Mitarbeiter kann eine professionelle Software der ausschlaggebende Einfluss sein. Spätestens bei dem Verkauf des Unternehmens wird die Software ein entscheidender Faktor. In unserer Beratungspraxis müssen wir leider immer wieder feststellen dass die meisten Vertriebsorganisationen mit Ihrer bestehenden Software unzufrieden sind oder sie nur eingeschränkt den Ansprüchen und Wünschen des Unternehmens erfüllt. AdvilA als unabhängiges Beraternetzwerk bietet durch die Zusammenarbeit mit einer Vielzahl von Softwareanbietern, Hilfe bei der richtigen Auswahl der passenden Vertriebssoftware für Ihr Unternehmen. Mit dem AdvilA IT Check können sie zunächst Ihre bestehende Software überprüfen und im Nachgang mit uns gemeinsam einen Anforderungskatalog an eine optimale Softwarelösung erstellen. Daraufhin suchen wir Ihnen die passende Vertriebssoftware aus dem Markt bringen Sie mit dem Anbieter zusammen und helfen Ihnen diese in Ihr Unternehmen zu implementieren.

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Laut diesem Urteil muss der Anleger schriftlich bestätigen, dass er vor der rechtsverbindlichen Zeichnung über die konkrete Höhe der Provision aufgeklärt worden ist, die der Finanzdienstleister im freien Vertrieb, die empfehlende Bank oder Sparkasse oder ein Vermögensverwalter oder auch eine Vertriebsgesellschaft vom Produktanbieter erhält.

Ungeklärt ist leider, ob die Produktanbieter bei Nichtaufklärung über die Provisionen, die die Finanzdienstleister erhalten, im Schadensfall mithaften.

Die Entscheidung des BGH betrifft bisher unmittelbar nur Banken. Die Aufklärungspflicht gegenüber dem Kunden wird jedoch sehr allgemein an das Zustandekommen eines Beratungsvertrages geknüpft. Es könnte also gut sein, dass das Urteil auch auf andere Vertriebskanäle anwendbar ist. Dafür spricht auch, dass es bereits in der Vergangenheit immer wieder Urteile zum Thema Aufklärungsbedarf bei Innenprovisionen gab. Nicht zuletzt kann man die BGH-Entscheidung als Fortführung der Erhöhungsbemühungen in Sachen Verbraucherschutz sehen, das wir alle bereits aus der Offenlegungspflicht der Provisionen bei Lebens- und Krankenversicherung kennen.

In wieweit dem Kunden die Provisionssätze aus dem Beteiligungs- oder Immobilienbereich vermittelbar sind, bleibt abzuwarten. Auch Vertriebe dürften vermehrt Diskussionsbedarf zum Thema Provisionstransparenz bekommen, sollte sich die Offenlegungspflicht der gesamten Provision, die das Unternehmen erhält, bestätigen. Gerade in den unteren Karrierestufen wird man deutlicher die Mehrwerte der Organisation vermitteln müssen, um die gewünschte Bindung des Mitarbeiters an das Unternehmen zu erreichen. Neue Konzepte und Strategien sind also gefragter denn je. Reine Produktpooler und Abwickler dürften es da schwer haben.

Schwierig und sehr umstritten ist bekanntermaßen die Abgrenzung zwischen Anlagevermittlung und Anlageberatung. Es erscheint also ratsam, statt eines stillschweigend (konkludent) zustandekommenden Beratungsvertrages mit dem Kunden im Vorfeld der Beratung bzw. Vermittlung einen kokreten Vertrag abzuschließen, in dem die Rechte und Pflichten beider Seiten konkretisiert sind.

Oliver Petersen

Zu den Vorschlägen gehört unter anderem auch die Entwicklung von gemeinsamen Vorschriften für Investmentfonds in allen 27 EU-Ländern und die Einrichtung eines Krisen-Managementsystems für die Finanzwirtschaft. Darüber hinaus soll über eine Beschränkung von Bonuszahlungen an Bankmamanager gesprochen werden. Dies gehört neben weiteren Beschränkungen zu den Bemühungen der Kommission, eine weitere Finanzkrise zu vermeiden.

Was bedeutet Solvency II insgesamt?

Es geht in erster Linie um eine grundlegende Reform des Versicherungsaufsichtsrechts in Europa, vor allem der Solvabilitätsvorschriften für die Eigenmittelausstattung von Versicherungsunternehmen. Dies wird bereits seit 2007 diskutiert und sollte bisher bis spätestens 2012 umgesetzt werden. Die aktuelle Finanzkrise dürfte die Umsetzung jedoch beschleunigen.

Das 3-Säulen-Prinzip

Die erste Säule behandelt die Höhe des Minimumsolvenzkapitals, die Mindestkapitalanforderung (MCR, minimal capital requirement) und des zu stellenden Zielsolvenzkapitals, die Solvenzkapitalanforderung (SCR, solvency capital requirement) im Verhältnis zu den anrechnungsfähigen Eigenmitteln (eligible own funds). Eigenmittel wurden unter Solvency I auch als das vorhandenene Solvenzkapital (ASM, available solvency capital) bezeichnet.

Die zweite Säule betrifft das Risikomanagementsystem und beinhaltet vor allem qualitative Anforderungen, beispielsweise an die Qualifikation der Vorstände von Versicherungsunternehmen (sog. fit and proper-Kriterien).

Die dritte Säule schließlich regelt Berichterstattungspflichten der Versicherungsunternehmen: zum einen Berichtspflichten an Aufsichtsbehörden (supervisory reporting) und zum anderen zu veröffentlichende Angaben (public disclosure). Bei den Berichtspflichten nach Säule III von Solvency II soll eine enge Anbindung an andere gesetzliche Berichtspflichten wie auch in der Rechnungslegung, insbesondere den IFRS (International Financial Reporting Standards) erreicht werden.

Insbesondere die erste Säule erinnert stark an die Bankvorschriften aus Basel II, die unter anderem die Eigenkapitalausstattung und dessen Verhältnis zu den ausgereichten Krediten bewertet. Sprich ein Rating der Banken und Rahmenbedingungen und Einstufungen für die Refinanzierung und die damit verbunden Konditionen.

Die Banken haben bisher die ihnen auferlegten Kriterien an die Kunden weitergegeben und ihrerseits Kundenratings aufgestellt, die die Kreditvergabe, sprich Bonitäts- und Liquiditätskriterien, die Zinskonditionen und die Besicherung der Kredite regelt.

Was hat das nun mit Solvency II zu tun?

Auch Versicherer sehen sich im Zuge der Umsetzung von Solvency II einer Bewertung der Höhe der Eigenmittelausstattung ausgesetzt. In diese Bewertung fließt neben den rein versicherungstechnischen Solvenzkriterien und weiterer Kennzahlen auch die Kreditvergabe des Verischerungsunternehmens ein.

Vordiskontierte Provisionen sind nichts anderes als Darlehen des Versicherers an seinen Vertrieb. Auch hier dürfte künftig eine weitaus stärkere Bewertung des Vertriebes durch den Versicherer zu erwarten sein, wie die Risikolage, die Kapitalausstattung und die Ausfallwahrscheinlichkeit einzustufen ist. Da es bei vordiskontierten Provisionen nicht üblich ist, Zinsen für die ausgereichten Provisionsdarlehen zu verlangen und deshalb als Regulator ausfallen, bleibt neben den bekannten Besicherungswerkzeugen Stornoreserve, VSV und Zusatzsicherheiten (Bürgschaften, Aktiendepots, Eckhäuser usw.) nur die Provisionshöhe als Stellschraube.

Man kann also annehmen, das künftig die reine Umsatzhöhe für die Provisonsverhandlungen mit dem Versicherer als einziges Kriterium nicht mehr ausreichen wird.

Vertriebsunternehmen, die in den vier Kernbereichen des Vertiebsmanagements (Kunden, Mitarbeiter, Produkte, Finanzen) nicht professionell aufgestellt sind, wenig oder kein Qualitätsmanagement betreiben und diese Bereiche nicht ständig evaluieren und weiterentickeln, dürften das Nachsehen haben.

Ratsam ist in jedem Fall, das Vertriebsunternehmen schon im Vorfeld einmal von kompetenter Seite analysieren zu lassen. Das kostet meist weniger, als man denkt, bietet aber die Grundlage für weitere Entscheidungen für die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens.

Oliver Petersen

Verbraucherministerin Ilse Aigner (CSU) fordert die Qualifizierung von Finanzvermittlern sowie die Absenkung von Abschlussprovisionen und eine Erweiterung der Dokumentationspflicht, wie wir sie bereits aus den neuen Vorschriften zur Versicherungsvermittlung kennen.

Aigner sagte in einem Interview mit Euro Finanzen: „Entscheidend ist meiner Ansicht nach, ob die Vermittler gut ausgebildet sind oder nicht. (…) Ich kann versichern, dass wir die Mindestqualifikations-Standards hinterfragen werden“. Man wolle sich auch die in der MiFID und in der Versicherungsvermittler-Verordnung vorgesehenen Ausnahmeregeln genau anschauen. „Dass es hier Defizite gibt, liegt auf der Hand.“

Auch will die Ministerin darüber nachdenken, ob die Höhe der Abschlussprovisionen reduziert werden und dafür der Anteil der längerfristigen Bestandsprovision erhöht werden sollte. Außerdem werde man anstreben, dass die Nettorenditen von Finanzanlagen ausgewiesen werden müssen. Das würde Kosten und Nutzen für die Verbraucher transparenter machen, sagte Aigner der Finanzzeitung.

Es ist nur noch eine Frage der Zeit, bis die Anforderungen an Qualifikation, Dokumentation und Absicherung von Haftungansprüchen für Finanzvermittler, denen der Versicherungsvermittler angepasst werden.

Oliver Petersen

Ein Problem, das immer wieder thematisiert wurde: sind Provisionen, die ein Vermittler von Versicherungs- und Finanzdienstleistungen aus der Vermittlung von Geschäften von Untervermittlern erhält, umsatzsteuerpflichtig oder nicht?

Bisher galt eher Entwarnung, denn die gängige Praxis vieler Finanzbehörden zum Thema Overhead-Provisionen war überwiegend, diese Provisionsanteile nicht der Umsatzsteuer zu unterwerfen. Eine klare Regelung und einheitliche Aussagen suchte man jedoch vergeblich und viele wiegten sich in einer eher trügerischen Sicherheit, zumal dieses Thema in der allgemeinen Verunsicherung mit den Auswirkungen der EU-Vermittlerrichtlinie und den damit verbundenen Änderungen und Einschnitte und der alle Themen beherrschenden Finanzkrise etwa unterging.

Der Bundesfinanzhof hat in einem erst gestern veröffentlichtem Urteil vom 30. Oktober 2008 nun anders entschieden!!! Aktenzeichen V R 44/07, nachzulesen unter:

http://www.bundesfinanzhof.de/www/entscheidungen/2008.12.10/5R4407.html  

Der Sachverhalt lag wie folgt: Ein selbständiger Handelsvertreter war damit betraut, sich um die Vermittlung von Finanzdienstleistungen zu bemühen und war unter anderem dafür zuständig, ihm nachgeordnete Vertriebspartner zu schulen, zu betreuen, sie in Umsatz zu bringen und Controllingaufgaben zu übernehmen. Aus der Vermittlung dieser Mitarbeiter erhielt der Handelsvertreter Overhead-Provisionen, die nach seiner Meinung und unter Berufung auf die allgemeine Steuerbefreiung für Leistungen beim Vertrieb von Versicherungs- und Finanzdienstleistungs-Produkten umsatzsteuerfrei seien. Dies sah sein Finanzamt anders und verlangte die Zahlung von Umsatzsteuer auf diese Provisionsanteile, worauf der Handelsvertreter Klage erhob und in mehreren Instanzen bis zum Bundesfinanzhof zog und nun auch hier in letzter Entscheidung unterlag.

Die Richter waren der Ansicht, dass diese Provisionen des Handelsvertreters nur dann umsatzsteuerfrei gewesen wären, wenn er bei jedem einzelnen von seinen nachgeordneten Vermittlern abgeschlossenen Vertrag einen persönlichen Beitrag zur Vermittlung geleistet hätte. Mit der eigentlichen Vermittlertätigkeit hatte er nach Meinung des Gerichts jedoch nichts zu tun, da er seinem Auftraggeber vielmehr hauptsächlich Abschlussvermittler zuführte, sie betreute, schulte und überwachte. Für diese Tätigkeit wurde er wie in der Branche üblich in Form einer Provisionsbeteiligung entlohnt.

Dies jedoch reichte laut Urteil des Bundesfinanzhofs nicht aus, um den Kläger von der Umsatzsteuerpflicht zu befreien!

Das zentrale Thema war die Vermittlertätigkeit. Was ist nun unter „Vermittlertätigkeit“ zu verstehen? Zweck einer von der Umsatzsteuer befreiten Vermittlertätigkeit ist es, alles Erforderliche zu tun, damit zwei Parteien einen Vertrag schließen, an dessen Inhalt der Vermittler kein Eigeninteresse hat. Eine solche Tätigkeit hat der Kläger jedoch nach Überzeugung der Richter nicht ausgeübt. Denn mit den vertragsschließenden Kunden und somit mit der eigentlichen Vermittlung hatte er selbst nichts zu tun. Nach Auffassung des Bundesfinanzhofes kann die Vermittlung zwar in verschiedene einzelne Dienstleistungen zerfallen, die dann ihrerseits als Vermittlung jedoch nur dann steuerfrei wären, wenn es sich bei der einzelnen Leistung „um ein im Großen und Ganzen eigenständiges Ganzes handelt“, das die spezifischen und wesentlichen Merkmale der Vermittlung erfüllt.

Eine klare Definition, was die Richter unter dem Begriff „ein im Großen und Ganzen eigenständiges Ganzes“ verstehen, sucht man im Urteilstext leider vergebens. Brisanz erhält dieses Urteil jedoch dadurch, dass die Richter klar stellten, dass die Entscheidung sowohl auf die Vermittlung von Finanzdienstleistungen als auch auf die von Versicherungen anzuwenden ist. Damit wird von der bisherigen Verwaltungspraxis zur Umsatzsteuerpflicht abgewichen!!! Dazu heißt es in einer Presseerklärung des Gerichts: „Leistungen, die sich darauf beschränken, nachgeordnete Versicherungsvertreter zu betreuen, zu schulen und zu überwachen, sind entgegen der bisherigen Verwaltungspraxis umsatzsteuerpflichtig. Dem Urteil dürfte daher erhebliche Bedeutung für den Fonds- und Versicherungsvertrieb zukommen.“

Klar ist nun, dass solche Handelsvertreter die „spezifischen und wesentlichen Merkmale der Vermittlung“ nach Auffassung des Bundesfinanzhofes nicht erfüllen.

Unklar bleibt, welche Auswirkungen diese Aussage auf die Registrierungspflicht solcher Handelsvertreter nach den neuen Versicherungsvermittler-Richtlinien hat. Brauchen solche Vertreter nun eine Erlaubnis nach §34d GewO, oder nicht?

Sind Führungskarrieren im Versicherungsvertrieb auch ohne Sachkundenachweis, Vermögensschadenhaftpflichtversicherung und Registereintrag wieder möglich? Wie sind gerade strukturiert arbeitende Vertriebe, bzw. Vertriebe mit mehreren Hierarchieebenen oder Pools betroffen? Sind solche Unternehmen bei einer unterstellten Reduzierung der Margen um 19% überhaupt überlebensfähig? Wie stark verringert sich meine Marge zusätzlich durch die Haftungsverlängerung bei Lebensversicherungsprovisionen auf 60 Monate? Gibt es Alternativen? Wie können Lösungswege aussehen?

Für alle Vertriebe, die dieses Urteil betrifft, kann es also entscheidend wichtig sein, die Produktportfolios, die Karrieresysteme, die Umsatz- und Provisionsverteilung, also kurz gesagt die gesamte Organisation des Vertriebes von unabhängiger Seite analysieren zu lassen, um Entscheidungsgrundlagen für eine weiterhin erfolgreiche Ausrichtung des Unternehmens auf die gegenwärtigen und künftigen Herausforderungen des Marktes herauszuarbeiten.