AdvilA hat hier von der Entwicklung der Produktidee, der Umsetzung in die Praxis, der Firmengründung, über die Erstellung des CI, des Logos und der Webseite, der Vermarktung und der Abrechnung nahezu alle wesentlichen Entwicklungen begleitet. Es entstand ein Produkt mit herausragenden Alleinstellungsmerkmalen und eine Gesellschaft mit den größten Zukunftschancen, sich im ständig wandelnden Markt der ereuerbaren Energien zu behaupten.

Laut diesem Urteil muss der Anleger schriftlich bestätigen, dass er vor der rechtsverbindlichen Zeichnung über die konkrete Höhe der Provision aufgeklärt worden ist, die der Finanzdienstleister im freien Vertrieb, die empfehlende Bank oder Sparkasse oder ein Vermögensverwalter oder auch eine Vertriebsgesellschaft vom Produktanbieter erhält.

Ungeklärt ist leider, ob die Produktanbieter bei Nichtaufklärung über die Provisionen, die die Finanzdienstleister erhalten, im Schadensfall mithaften.

Die Entscheidung des BGH betrifft bisher unmittelbar nur Banken. Die Aufklärungspflicht gegenüber dem Kunden wird jedoch sehr allgemein an das Zustandekommen eines Beratungsvertrages geknüpft. Es könnte also gut sein, dass das Urteil auch auf andere Vertriebskanäle anwendbar ist. Dafür spricht auch, dass es bereits in der Vergangenheit immer wieder Urteile zum Thema Aufklärungsbedarf bei Innenprovisionen gab. Nicht zuletzt kann man die BGH-Entscheidung als Fortführung der Erhöhungsbemühungen in Sachen Verbraucherschutz sehen, das wir alle bereits aus der Offenlegungspflicht der Provisionen bei Lebens- und Krankenversicherung kennen.

In wieweit dem Kunden die Provisionssätze aus dem Beteiligungs- oder Immobilienbereich vermittelbar sind, bleibt abzuwarten. Auch Vertriebe dürften vermehrt Diskussionsbedarf zum Thema Provisionstransparenz bekommen, sollte sich die Offenlegungspflicht der gesamten Provision, die das Unternehmen erhält, bestätigen. Gerade in den unteren Karrierestufen wird man deutlicher die Mehrwerte der Organisation vermitteln müssen, um die gewünschte Bindung des Mitarbeiters an das Unternehmen zu erreichen. Neue Konzepte und Strategien sind also gefragter denn je. Reine Produktpooler und Abwickler dürften es da schwer haben.

Schwierig und sehr umstritten ist bekanntermaßen die Abgrenzung zwischen Anlagevermittlung und Anlageberatung. Es erscheint also ratsam, statt eines stillschweigend (konkludent) zustandekommenden Beratungsvertrages mit dem Kunden im Vorfeld der Beratung bzw. Vermittlung einen kokreten Vertrag abzuschließen, in dem die Rechte und Pflichten beider Seiten konkretisiert sind.

Oliver Petersen

Zu den Vorschlägen gehört unter anderem auch die Entwicklung von gemeinsamen Vorschriften für Investmentfonds in allen 27 EU-Ländern und die Einrichtung eines Krisen-Managementsystems für die Finanzwirtschaft. Darüber hinaus soll über eine Beschränkung von Bonuszahlungen an Bankmamanager gesprochen werden. Dies gehört neben weiteren Beschränkungen zu den Bemühungen der Kommission, eine weitere Finanzkrise zu vermeiden.

Was bedeutet Solvency II insgesamt?

Es geht in erster Linie um eine grundlegende Reform des Versicherungsaufsichtsrechts in Europa, vor allem der Solvabilitätsvorschriften für die Eigenmittelausstattung von Versicherungsunternehmen. Dies wird bereits seit 2007 diskutiert und sollte bisher bis spätestens 2012 umgesetzt werden. Die aktuelle Finanzkrise dürfte die Umsetzung jedoch beschleunigen.

Das 3-Säulen-Prinzip

Die erste Säule behandelt die Höhe des Minimumsolvenzkapitals, die Mindestkapitalanforderung (MCR, minimal capital requirement) und des zu stellenden Zielsolvenzkapitals, die Solvenzkapitalanforderung (SCR, solvency capital requirement) im Verhältnis zu den anrechnungsfähigen Eigenmitteln (eligible own funds). Eigenmittel wurden unter Solvency I auch als das vorhandenene Solvenzkapital (ASM, available solvency capital) bezeichnet.

Die zweite Säule betrifft das Risikomanagementsystem und beinhaltet vor allem qualitative Anforderungen, beispielsweise an die Qualifikation der Vorstände von Versicherungsunternehmen (sog. fit and proper-Kriterien).

Die dritte Säule schließlich regelt Berichterstattungspflichten der Versicherungsunternehmen: zum einen Berichtspflichten an Aufsichtsbehörden (supervisory reporting) und zum anderen zu veröffentlichende Angaben (public disclosure). Bei den Berichtspflichten nach Säule III von Solvency II soll eine enge Anbindung an andere gesetzliche Berichtspflichten wie auch in der Rechnungslegung, insbesondere den IFRS (International Financial Reporting Standards) erreicht werden.

Insbesondere die erste Säule erinnert stark an die Bankvorschriften aus Basel II, die unter anderem die Eigenkapitalausstattung und dessen Verhältnis zu den ausgereichten Krediten bewertet. Sprich ein Rating der Banken und Rahmenbedingungen und Einstufungen für die Refinanzierung und die damit verbunden Konditionen.

Die Banken haben bisher die ihnen auferlegten Kriterien an die Kunden weitergegeben und ihrerseits Kundenratings aufgestellt, die die Kreditvergabe, sprich Bonitäts- und Liquiditätskriterien, die Zinskonditionen und die Besicherung der Kredite regelt.

Was hat das nun mit Solvency II zu tun?

Auch Versicherer sehen sich im Zuge der Umsetzung von Solvency II einer Bewertung der Höhe der Eigenmittelausstattung ausgesetzt. In diese Bewertung fließt neben den rein versicherungstechnischen Solvenzkriterien und weiterer Kennzahlen auch die Kreditvergabe des Verischerungsunternehmens ein.

Vordiskontierte Provisionen sind nichts anderes als Darlehen des Versicherers an seinen Vertrieb. Auch hier dürfte künftig eine weitaus stärkere Bewertung des Vertriebes durch den Versicherer zu erwarten sein, wie die Risikolage, die Kapitalausstattung und die Ausfallwahrscheinlichkeit einzustufen ist. Da es bei vordiskontierten Provisionen nicht üblich ist, Zinsen für die ausgereichten Provisionsdarlehen zu verlangen und deshalb als Regulator ausfallen, bleibt neben den bekannten Besicherungswerkzeugen Stornoreserve, VSV und Zusatzsicherheiten (Bürgschaften, Aktiendepots, Eckhäuser usw.) nur die Provisionshöhe als Stellschraube.

Man kann also annehmen, das künftig die reine Umsatzhöhe für die Provisonsverhandlungen mit dem Versicherer als einziges Kriterium nicht mehr ausreichen wird.

Vertriebsunternehmen, die in den vier Kernbereichen des Vertiebsmanagements (Kunden, Mitarbeiter, Produkte, Finanzen) nicht professionell aufgestellt sind, wenig oder kein Qualitätsmanagement betreiben und diese Bereiche nicht ständig evaluieren und weiterentickeln, dürften das Nachsehen haben.

Ratsam ist in jedem Fall, das Vertriebsunternehmen schon im Vorfeld einmal von kompetenter Seite analysieren zu lassen. Das kostet meist weniger, als man denkt, bietet aber die Grundlage für weitere Entscheidungen für die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens.

Oliver Petersen

Verbraucherministerin Ilse Aigner (CSU) fordert die Qualifizierung von Finanzvermittlern sowie die Absenkung von Abschlussprovisionen und eine Erweiterung der Dokumentationspflicht, wie wir sie bereits aus den neuen Vorschriften zur Versicherungsvermittlung kennen.

Aigner sagte in einem Interview mit Euro Finanzen: „Entscheidend ist meiner Ansicht nach, ob die Vermittler gut ausgebildet sind oder nicht. (…) Ich kann versichern, dass wir die Mindestqualifikations-Standards hinterfragen werden“. Man wolle sich auch die in der MiFID und in der Versicherungsvermittler-Verordnung vorgesehenen Ausnahmeregeln genau anschauen. „Dass es hier Defizite gibt, liegt auf der Hand.“

Auch will die Ministerin darüber nachdenken, ob die Höhe der Abschlussprovisionen reduziert werden und dafür der Anteil der längerfristigen Bestandsprovision erhöht werden sollte. Außerdem werde man anstreben, dass die Nettorenditen von Finanzanlagen ausgewiesen werden müssen. Das würde Kosten und Nutzen für die Verbraucher transparenter machen, sagte Aigner der Finanzzeitung.

Es ist nur noch eine Frage der Zeit, bis die Anforderungen an Qualifikation, Dokumentation und Absicherung von Haftungansprüchen für Finanzvermittler, denen der Versicherungsvermittler angepasst werden.

Oliver Petersen

Ein Problem, das immer wieder thematisiert wurde: sind Provisionen, die ein Vermittler von Versicherungs- und Finanzdienstleistungen aus der Vermittlung von Geschäften von Untervermittlern erhält, umsatzsteuerpflichtig oder nicht?

Bisher galt eher Entwarnung, denn die gängige Praxis vieler Finanzbehörden zum Thema Overhead-Provisionen war überwiegend, diese Provisionsanteile nicht der Umsatzsteuer zu unterwerfen. Eine klare Regelung und einheitliche Aussagen suchte man jedoch vergeblich und viele wiegten sich in einer eher trügerischen Sicherheit, zumal dieses Thema in der allgemeinen Verunsicherung mit den Auswirkungen der EU-Vermittlerrichtlinie und den damit verbundenen Änderungen und Einschnitte und der alle Themen beherrschenden Finanzkrise etwa unterging.

Der Bundesfinanzhof hat in einem erst gestern veröffentlichtem Urteil vom 30. Oktober 2008 nun anders entschieden!!! Aktenzeichen V R 44/07, nachzulesen unter:

http://www.bundesfinanzhof.de/www/entscheidungen/2008.12.10/5R4407.html  

Der Sachverhalt lag wie folgt: Ein selbständiger Handelsvertreter war damit betraut, sich um die Vermittlung von Finanzdienstleistungen zu bemühen und war unter anderem dafür zuständig, ihm nachgeordnete Vertriebspartner zu schulen, zu betreuen, sie in Umsatz zu bringen und Controllingaufgaben zu übernehmen. Aus der Vermittlung dieser Mitarbeiter erhielt der Handelsvertreter Overhead-Provisionen, die nach seiner Meinung und unter Berufung auf die allgemeine Steuerbefreiung für Leistungen beim Vertrieb von Versicherungs- und Finanzdienstleistungs-Produkten umsatzsteuerfrei seien. Dies sah sein Finanzamt anders und verlangte die Zahlung von Umsatzsteuer auf diese Provisionsanteile, worauf der Handelsvertreter Klage erhob und in mehreren Instanzen bis zum Bundesfinanzhof zog und nun auch hier in letzter Entscheidung unterlag.

Die Richter waren der Ansicht, dass diese Provisionen des Handelsvertreters nur dann umsatzsteuerfrei gewesen wären, wenn er bei jedem einzelnen von seinen nachgeordneten Vermittlern abgeschlossenen Vertrag einen persönlichen Beitrag zur Vermittlung geleistet hätte. Mit der eigentlichen Vermittlertätigkeit hatte er nach Meinung des Gerichts jedoch nichts zu tun, da er seinem Auftraggeber vielmehr hauptsächlich Abschlussvermittler zuführte, sie betreute, schulte und überwachte. Für diese Tätigkeit wurde er wie in der Branche üblich in Form einer Provisionsbeteiligung entlohnt.

Dies jedoch reichte laut Urteil des Bundesfinanzhofs nicht aus, um den Kläger von der Umsatzsteuerpflicht zu befreien!

Das zentrale Thema war die Vermittlertätigkeit. Was ist nun unter „Vermittlertätigkeit“ zu verstehen? Zweck einer von der Umsatzsteuer befreiten Vermittlertätigkeit ist es, alles Erforderliche zu tun, damit zwei Parteien einen Vertrag schließen, an dessen Inhalt der Vermittler kein Eigeninteresse hat. Eine solche Tätigkeit hat der Kläger jedoch nach Überzeugung der Richter nicht ausgeübt. Denn mit den vertragsschließenden Kunden und somit mit der eigentlichen Vermittlung hatte er selbst nichts zu tun. Nach Auffassung des Bundesfinanzhofes kann die Vermittlung zwar in verschiedene einzelne Dienstleistungen zerfallen, die dann ihrerseits als Vermittlung jedoch nur dann steuerfrei wären, wenn es sich bei der einzelnen Leistung „um ein im Großen und Ganzen eigenständiges Ganzes handelt“, das die spezifischen und wesentlichen Merkmale der Vermittlung erfüllt.

Eine klare Definition, was die Richter unter dem Begriff „ein im Großen und Ganzen eigenständiges Ganzes“ verstehen, sucht man im Urteilstext leider vergebens. Brisanz erhält dieses Urteil jedoch dadurch, dass die Richter klar stellten, dass die Entscheidung sowohl auf die Vermittlung von Finanzdienstleistungen als auch auf die von Versicherungen anzuwenden ist. Damit wird von der bisherigen Verwaltungspraxis zur Umsatzsteuerpflicht abgewichen!!! Dazu heißt es in einer Presseerklärung des Gerichts: „Leistungen, die sich darauf beschränken, nachgeordnete Versicherungsvertreter zu betreuen, zu schulen und zu überwachen, sind entgegen der bisherigen Verwaltungspraxis umsatzsteuerpflichtig. Dem Urteil dürfte daher erhebliche Bedeutung für den Fonds- und Versicherungsvertrieb zukommen.“

Klar ist nun, dass solche Handelsvertreter die „spezifischen und wesentlichen Merkmale der Vermittlung“ nach Auffassung des Bundesfinanzhofes nicht erfüllen.

Unklar bleibt, welche Auswirkungen diese Aussage auf die Registrierungspflicht solcher Handelsvertreter nach den neuen Versicherungsvermittler-Richtlinien hat. Brauchen solche Vertreter nun eine Erlaubnis nach §34d GewO, oder nicht?

Sind Führungskarrieren im Versicherungsvertrieb auch ohne Sachkundenachweis, Vermögensschadenhaftpflichtversicherung und Registereintrag wieder möglich? Wie sind gerade strukturiert arbeitende Vertriebe, bzw. Vertriebe mit mehreren Hierarchieebenen oder Pools betroffen? Sind solche Unternehmen bei einer unterstellten Reduzierung der Margen um 19% überhaupt überlebensfähig? Wie stark verringert sich meine Marge zusätzlich durch die Haftungsverlängerung bei Lebensversicherungsprovisionen auf 60 Monate? Gibt es Alternativen? Wie können Lösungswege aussehen?

Für alle Vertriebe, die dieses Urteil betrifft, kann es also entscheidend wichtig sein, die Produktportfolios, die Karrieresysteme, die Umsatz- und Provisionsverteilung, also kurz gesagt die gesamte Organisation des Vertriebes von unabhängiger Seite analysieren zu lassen, um Entscheidungsgrundlagen für eine weiterhin erfolgreiche Ausrichtung des Unternehmens auf die gegenwärtigen und künftigen Herausforderungen des Marktes herauszuarbeiten.

Knapp 300 Gäste fanden sich beim GenoVertriebsForum am 9. November 2008 im Kurhaus zu Wiesbaden ein. Der ehemalige Bundesminister für Arbeit und Sozialordnung Walter Riester hielt einen hochinteressanten Vortrag zum Thema Riester-Rente, moderiert und angekündigt von den AdvilA-Moderatoren Thomas Suchoweew und Oliver Petersen. Neben den neuen Fördermöglichkeiten ging Walter Riester auch auf die aktuelle Bankensituation ein, nachdem die Moderatoren die aktuellen Herausforderungen im Finanzvertrieb beleuchteten.

Er zählt zu den renommiertesten Wissenschaftlern und Beratern im Direktvertrieb. Seit Anfang der 1990er Jahre beschäftigt er sich als Professor der Fachhochschule Worms mit diesem Thema. In einer Reihe von nationalen und internationalen Studien und Publikationen über den dynamischen Vertriebsweg Network-Marketing hat er vielen Menschen neue Berufschancen aufgezeigt. Er berät praktisch alle großen Unternehmen im Direktvertrieb und ist ein gefragter Redner auf Veranstaltungen der Branche. Er gründete die Network-Academy, eine internationale Bildungseinrichtung für Networker, und ist als einer der Initiatoren des Unternehmensverbandes Direktvertrieb, Frankfurt, im wissenschaftlichen Beirat dieser Institution.

Petersen: "Wir freuen uns auf weitere intensive Gepräche mit Prof. Dr. Zacharias. Der wissenschaftliche Hintergrund seiner Studien, das AdvilA-Beratungskonzept A.I.K. mit seiner langfristigen Implementierungsstrategie und die langjährige Praxiserfahrung der Berater sind die idealen Bausteine, um Finanzvertriebe in Deutschland noch erfolgreicher zu machen."

 

Direkt vom Seminar aus wurden innerhalb von nur 20 Minuten von den Teilnehmern 53 Termine für die Vorstellung des Geno-Konzeptes "immer-sicher-wohnen" bei potentiellen Kunden vereinbart.

Mit großem Interesse verfolgten die Teilnehmer den Vortrag von Thomas Suchoweew und Oliver Petersen zum Thema:

“Die aktuelle Situation am Versicherungsmarkt”

Eine rege Diskussion und  Fragen nach dem Vortrag zeigte den Brennpunkt des Themas, den die Referenten treffsicher erkannt hatten.